Формула: Целевой CPO = Цена товара × Целевой ДРР

Товар стоит 1000 ₽. Наш целевой ДРР = 30%. Сколько мы можем потратить на рекламу ради одного заказа?
Расчет: 1000 ₽ × 30% = 300 ₽
Вывод: Если заказ обходится дороже 300 ₽ — мы уходим в минус.

СРС (Cost per click/Стоимость клика):

предельная стоимость перехода, при которой реклама остается рентабельной.

Мы платим за клики, а продажи считаем заказами. Нужна конверсия (CR).
CR (Конверсия) = Заказы / Клики × 100%
(Например, 2 заказа на 100 кликов = 2%)
Формула: Целевой CPC = Целевой CPO × CR (в долях)

Конверсия (CR)

Целевой CPC

Смысл

1% (0,01)

3% (0,03)

5% (0,05)

300 × 0,01 = 3 ₽

300 × 0,03 = 9 ₽

300 × 0,05 = 15 ₽

Низкая конверсия → дешёвый клик

Средняя конверсия → средний клик

Высокая конверсия → дорогой клик

Примеры для CPO = 300 ₽:

Главный вывод: Чем выше конверсия карточки, тем более дорогой клик мы можем себе позволить.

НАЗАД

Реклама OZON

Как выглядит в кабинете и что с этим делать
Где смотреть результаты:

Ozon → Продвижение

Выбираем кампанию, смотрим за период:

Показы
Клики
Заказы
Расходы

Считаем производные метрики (можно в уме или в таблице):

CR = Заказы / Клики.
Фактический CPO = Расходы / Заказы.
Фактический ДРР = (Расходы / Выручка) × 100%.

Ежедневная настройка: правило 1 рубля
Шаг изменения ставки = только 1 ₽. Никаких резких скачков.

Фильтры для проверки:

Статус:
Активные + Приостановленные

Модель:
CPC

Период:
Вчера + Сегодня

Алгоритм действий

Сортировка по заказам (от бо́льших к меньшим)

🟢 Продажи стабильны, ДРР в норме, CPO устраивает → Повышаем ставку +1 ₽ (цель: увеличить охват).
🟡 Продажи есть, но на грани окупаемости (ДРР/CPO близок к целевому) → Ставку НЕ меняем, наблюдаем.
🔴 Высокий ДРР, дорогой заказ (CPO выше целевого), расходы растут без продаж → Понижаем ставку -1 ₽.

Сортировка по расходам (от меньших к бо́льшим)

Смотрим кампании, которые сливают бюджет, но не дают результат.

Есть клики, нет заказов → Уменьшаем ставку -1 ₽ (или ставим на паузу).
Хороший CTR, есть заказы, ДРР в норме → Повышаем ставку +1 ₽ (недополучаем трафик).
Мало кликов, CTR низкий → Ставку НЕ трогаем. Проблема в карточке или ключах.

Обратная проверка по дорогим заказам. Сортируем по CPO (от бо́льших к меньшим).

СPO выше целевого и ДРР высокий → Понижаем ставку -1 ₽.

Кампании, которые НЕ ТРОГАЕМ:
✅ Хорошие продажи
✅ ДРР в норме
✅ Стабильная динамика

НАЗАД

Реклама WB

Особенности запуска и ведения рекламы на WB
Запуск первой кампании (для новинки)

Кабинет WB → Продвижение

Тип: Для новинок эффективнее CPM (оплата за 1000 показов) на две зоны сразу:

Поиск — люди уже ищут товар.
Рекомендации (Единая / Полки) — показы на главной, в карточках, в похожих.

⚠️ Важно: Поиск по CPM и CPC одновременно не работают

Название: Строго по шаблону.

Артикул / Название / Тип / Группа
Пример:820603402 / Магний хелат / Поиск / Группа 1

Бюджет: Стартовый 3000 ₽.

Автопополнение НЕ включать.

Бюджет: Стартовый 3000 ₽.

Автопополнение НЕ включать.

Товары: 1 кампания = 1 товар.

Максимальная чистота аналитики.

Ежедневное управление и метрики:

После запуска нужно набрать данные
(обычно от нескольких часов до суток).

Чистка поисковых запросов

Цель: Не платить за брендовые и нецелевые запросы.
Действие (СРМ): Как только появятся первые запросы, исключаем всё брендовое ("зубарева", "zubareva", ваши патентованные названия).
Где: Кнопка "Управление кластерами" и/или через плагины (MKEEPER, EVIRMA).
В рекламных кампаниях CPC (оплата за клик) нельзя чистить запросы.

Работа со ставкой и позициями

Ставкой мы покупаем позицию в выдаче.

1)Смотрим позицию по релевантным запросам.
2)Повышаем ставку, чтобы подняться выше.
3)Анализируем: как изменилась стоимость клика, корзина, заказы, ДРР.
4)Важный нюанс: Если ставка растёт, а позиция — нет, значит, WB считает ваш товар менее релевантным. Нужно работать над конверсией карточки, а не только лить деньги.

Главная метрика на WB

CPO (стоимость заказа) = Расходы на рекламу / Количество заказов.
! Он должен быть меньше или равен чистой прибыли с одной единицы товара. (Считается так же, как на Ozon).

Что делать, если бюджет скрутило быстро и без продаж?

Проверить "точки входа" в Джеме (аналитика WB). Был ли трафик целевым?

Сравнить с показателями прошлых дней.

Если трафик нецелевой (массовые показы на главной, а не в поиске без роста заказов) — пишите в техподдержку WB, приложите скрины, просите компенсацию.

НАЗАД

Шпаргалка

Обратите внимание на таблицу

Критерий

Wildberries

Ozon

Стартовый тип кампании

Главный ориентир

Работа с ключами

Базовый шаг ставки

Риски

Золотая формула

CPM (Поиск + Рекомендации)

Позиция товара в выдаче

Чистка кластеров, обязательное исключение бренда

CPM (Поиск + Рекомендации)

Позиция товара в выдаче

Чистка кластеров, обязательное исключение бренда

CPC (Реклама в поиске)

CR, CPO, ДРР

Назначение ставок, минус-слова

Строго 1 ₽

Уход в минус при неверном расчете CPC

Целевой CPC = Цена × ДРР × CR

НАЗАД

Типичные ошибки и как их избежать

Ваш помощник – чек-лист поможет пресечь на корню все возможные ошибки. Используйте его и будьте уверены в правильности своих решений. Рекомендуем к распечатке

ЧЕК-ЛИСТ

НАЗАД

Конверсия	Допустимый CPC
1%	3 ₽
3%	9 ₽
5%	15 ₽