ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
Цена на маркетплейсах — ваш инструмент управления результатом
Цена — это не просто цифра в карточке.
Итоговая цена для покупателя напрямую влияет на конверсию и позиции карточки
Грамотно выстроенная ценовая стратегия позволяет:
Главный принцип:
Мы управляем ценой осознанно — исходя из стратегии и целей бизнеса.
РРЦ, зачёркнутую, минимальную + НДС
→ честная скидка ~30%
На Wildberries цена считается от зачёркнутой
→ РРЦ формируется через скидку
На Wildberries цена считается от зачёркнутой
→ РРЦ формируется через скидку
Главная цель — самая выгодная цена для покупателя на основном кабинете
- снизить цену на основном кабинете
- повысить цену на других кабинетах
→ держим «выгодный» или «супервыгодный»
При плохом индексе сначала проверяем корректность цены
→ жалуемся на неверную цену
→ только потом меняем стоимость
При плохом индексе сначала проверяем корректность цены
→ жалуемся на неверную цену
→ только потом меняем стоимость
Регулировка цен - о самом главном
Первое и самое важное – РРЦ.
Разберем, что это такое и почему это так важно:
Разберем, что это такое и почему это так важно:
РРЦ (рекомендуемая розничная цена) —
это базовая цена продажи товара, от которой рассчитываются все дальнейшие скидки и акции.
Важно: От рекомендуемой розничной цены мы можем сформировать все остальные необходимые цены, которые требует МаркетПлейс.
Перейдите по ссылке и ознакомьтесь с таблицей расчета цен
Перейдите по ссылке и ознакомьтесь с отчетом по акциям
В этой таблице мы можем подсчитать цены, для основного личного кабинета:
В данной таблице установлена формула, достаточно прописать изначально РРЦ, которую вам предоставил руководитель и вписать в столбец «РРЦ», остальные цены рассчитаются автоматически, т.е. менеджер занимается ценообразованием с позиции цены для продавца.
Дальше менеджер должен работать с ценой для покупателя, т.е. у него на основном кабинете должна быть самая выгодная цена, чуть выше на вспомогательном и самая высокая цена на растущем. Важно учитывать, что разница в ценах между кабинетами должна быть при любых условиях, даже если только на один рубль. Менеджер при работе с файлом «Цены на МП» выставляет ценовое соответствие по кабинетам. Контроль за корректным ценообразованием выполняется менеджером каждое утро. После работы с ценообразованием, Менеджер переходит к блоку «Ценовой индекс».
Почему это так важно:
Периодически РРЦ может меняться и вам будет сообщать об этом руководитель.
Необходимо уметь вести подсчет.
Необходимо уметь вести подсчет.
Что важно:
Зачеркнутая цена должна быть идентична на всех МП и всех личных кабинетах
Почему это критично :
- разница вызывает недоверие покупателей
- создаёт ощущение подделки или манипуляции
- ломает ценовое позиционирование бренда
При этом финальная цена для покупателя может отличаться
(кошелёк WB, СПП, карта Ozon и т.д.) — это нормально.
(кошелёк WB, СПП, карта Ozon и т.д.) — это нормально.
НАЗАД
Регулировка цен WB
На платформе Wildberries необходимо вносить:
- «Цена продавца до скидки» равнозначна зачеркнутой цене
- РРЦ-цена со скидкой
Важно: Каждая копейка влияет на результат, поэтому устанавливайте цены внимательно.
НАЗАД
Регулировка цен OZON
При расчете цен на платформе Ozon одним из самых важных показателей является
pi – индекс цен.
pi – индекс цен.
Невыгодный
Умеренный
Выгодный
Супер-Выгодный
Умеренный
Выгодный
Супер-Выгодный
О чем говорят цвета:
Кроме того, Индекс цен позволяет получить лейбл «Цены что надо», который способствует тому, чтобы покупатели выбирали именно наш товар, а не конкурентов.
В зависимости от стратегии личного кабинета нам важно учитывать определенные факторы
В каждом кабинете, кроме растущего, должны быть показатели: Выгодный (зеленый) или Супер-Выгодный (фиолетовый).
Для ОСНОВНОГО кабинета:
Бустинг в поиске 85-95%, который собирается из:
- 55-65% акционный бустинг
- 20% за супер-выгодный индекс цен ( pi)
- 10% за выполнение цели по доле акционных продаж
Для ВСПОМОГАТЕЛЬНОГО кабинета:
Бустинг в поиске от 82,5%, который собирается из:
- 55-65% акционный бустинг
- 17,5% за супер-выгодный индекс цен ( pi)
- 10% за выполнение цели по доле акционных продаж
Для РАСЧЕТНОГО кабинета:
Бустинг в поиске от 55%, который собирается из:
- 55% акционный бустинг
- невыгодный индекс цен
- 0-10% за выполнение цели по доле акционных продаж
Что делать если на Озоне на определенном товаре показатель
Умеренный (желтый):
Первым делом мы рекомендуем работать именно с Умеренным показателем, так как его можно с наименьшими затратами перевести в Выгодный или в супервыгодный.
1. Нажать на ссылку конкурента, с которым сравнивается его текущая цена, и проверить, действительно ли у конкурента указана таже цена, что на площадке, и которая указана в личном кабинете OZONа. В том случае, если цена не соответствует, менеджер нажимает на указанный треугольник, пожаловаться, выбирает «Неверная цена», в комментариях прописывает «Неверная цена» и нажимает «Отправить на проверку». Проверка может длится до трех часов. Это принцип актуален и для умеренного, и для невыгодного индекса. В том случае, если цена указана верная, то мы понимаем, что у нас действительно на другом кабинете или другой площадке цена более выгодная, если у нас это основной кабинет, есть два пути: либо снизить цену на текущем кабинете Оzon, либо поднять цену на другой площадке у конкурента. Сравнение цен
НАЗАД
Разберем на примере :
Как и проговаривалось ранее – Если ошибки в связке с платформой WB не было, то в таком случае мы работаем напрямую с личными кабинетами OZON.
Цены конкурентов на Ozon
В данном блоке основными конкурентами для товара выступает аналогичные товары, представленные в других наших кабинетах на Ozon. Это позволяет эффективно отслеживать ценовую политику внутри собственной сети и оперативно реагировать на изменения рынка.
Ваши цены на других площадках
В этом блоке отображается цена аналогичных товаров на других маркетплейсах.
Если эти цены значительно отличаются друг от друга – это может привести к негативным последствиям для стратегии.
Правило: если мы видим, что на Ozon нарушена стратегия, нужно проверить, совпадает ли цена из этого блока с ценой по ссылке, которую указывает Ozon. Если цены не совпадают — отправляем жалобу*.
Если эти цены значительно отличаются друг от друга – это может привести к негативным последствиям для стратегии.
Правило: если мы видим, что на Ozon нарушена стратегия, нужно проверить, совпадает ли цена из этого блока с ценой по ссылке, которую указывает Ozon. Если цены не совпадают — отправляем жалобу*.
Цены конкурентов на других площадках
Обращаем внимание на данный блок. Но он не является первостепенным.
Часто в данном блоке дублирует информацию из 2 блока.
Часто в данном блоке дублирует информацию из 2 блока.
Шаг 1: Смотрим цену аналогичного товара на озоне
Шаг 2: Переходим по ссылке
Шаг 3: Сверяем с ценой на WB
Шаг 4: Делаем выводы
Шаг 5: Подача жалобы
! В нашем случае цена рознится:
- Если цены сходятся – ищем другую причину «Умеренного» индекса цен
- Если цены не сходятся – подаем жалобу
Шаг 5: Подача жалобы
! В нашем случае цена рознится:
- В кабинете Ozon цена товара по ссылке на WB указана как 677 рублей
- При переходе на ссылку WB аналогичного товара – 1628 рублей
Действия:
- Нажимаем на кнопку «Пожаловаться на цену»
- Указываем в комментарии разницу цен
Ожидайте рассмотрение жалобы на ссылку в течение 3 часов и Ozon исправит данные, если они окажутся некорректными.
- Если результат проверки вас не устраивает, отправьте запрос на проверку информации повторно.
Заполнение блока цен на карточку товара Ozon:
НАЗАД
Типичные ошибки и как их избежать
Что происходит: На Ozon и Wildberries стоят разные базовые цены.
Почему это плохо: Покупатели теряют доверие, падает конверсия.
Как избежать:
👉 Держите зачёркнутые цены одинаковыми (±5%).
👉 Проверяйте соответствие после любого изменения
Почему это плохо: Покупатели теряют доверие, падает конверсия.
Как избежать:
👉 Держите зачёркнутые цены одинаковыми (±5%).
👉 Проверяйте соответствие после любого изменения
Что происходит: Видят «невыгодный» индекс и сразу режут цену.
Почему это плохо: Теряется маржа, хотя проблема могла быть в некорректном подтягивании цен с Wildberries или других личных кабинетов Ozon.
Как избежать:
👉 Сначала проверьте фактическую цену конкурента.
👉 Если цена неверная — нажмите «пожаловаться».
👉 Только потом принимайте решение о снижении.
Почему это плохо: Теряется маржа, хотя проблема могла быть в некорректном подтягивании цен с Wildberries или других личных кабинетов Ozon.
Как избежать:
👉 Сначала проверьте фактическую цену конкурента.
👉 Если цена неверная — нажмите «пожаловаться».
👉 Только потом принимайте решение о снижении.
Что происходит: Ориентируются на РРЦ, а не на финальную цену.
Почему это плохо: Товар становится неконкурентным без видимой причины.
Как избежать:
👉 Ежедневно проверяйте цену для покупателя.
👉 На основном кабинете она должна быть самой низкой.
Почему это плохо: Товар становится неконкурентным без видимой причины.
Как избежать:
👉 Ежедневно проверяйте цену для покупателя.
👉 На основном кабинете она должна быть самой низкой.
Что происходит: Минимальную цену ставят вместо РРЦ или наоборот.
Почему это плохо: Ломается логика скидок и расчётов.
Как избежать:
👉 Помните: РРЦ — основа расчётов всех цен товара, минимальная — ограничитель снижения.
👉 Проверяйте поля перед сохранением.
Почему это плохо: Ломается логика скидок и расчётов.
Как избежать:
👉 Помните: РРЦ — основа расчётов всех цен товара, минимальная — ограничитель снижения.
👉 Проверяйте поля перед сохранением.
Что происходит: НДС не указан или указан не тот.
Почему это плохо: Цена считается некорректно.
Как избежать:
👉 На Ozon НДС указывается в блоке цен.
👉 На Wildberries — в карточке товара.
Почему это плохо: Цена считается некорректно.
Как избежать:
👉 На Ozon НДС указывается в блоке цен.
👉 На Wildberries — в карточке товара.
Что происходит: Меняют цену на одной площадке без учёта второй.
Почему это плохо: Нарушается ценовой баланс, падает индекс.
Как избежать:
👉 Любое изменение проверяйте на обеих площадках.
👉 Оценивайте экономику изменения до применения.
Почему это плохо: Нарушается ценовой баланс, падает индекс.
Как избежать:
👉 Любое изменение проверяйте на обеих площадках.
👉 Оценивайте экономику изменения до применения.
Что происходит: Цена на основном кабинете не самая выгодная.
Почему это плохо: Теряется бустинг и продажи.
Как избежать:
👉 Сравнивайте все кабинеты внутри площадки.
👉 Основной кабинет всегда должен выигрывать по цене.
Почему это плохо: Теряется бустинг и продажи.
Как избежать:
👉 Сравнивайте все кабинеты внутри площадки.
👉 Основной кабинет всегда должен выигрывать по цене.
НАЗАД
